Néhány egyszerű megoldás, amivel javíthatja az értékesítés hatékonyságát

A meghiúsult értékesítési szituációkról hallva számos vállalkozónak rándul görcsbe a gyomra, miközben azon kezd gondolkodni, hogy kik és miben hibáztak, mit és hogyan kellett volna jobban csinálni.
Gondolom, ilyen helyzetben Önnek is ez jár a fejében.
Még akkor is, ha tudja, ez önmagában kifejezetten kontraproduktív tevékenység, mert nem elég, hogy értékes időt vesz el Öntől, de még az őrületbe is kergeti.
Ha nem az a célja, hogy pocsékolja az értékes idejét, hanem hogy javítson a cége értékesítési hatékonyságán, akkor ez a cikk Önnek szól.

 

A cége értékesítési hatékonyságának javításához a kezdőlépés mindjárt az, hogy programozza újra a gondolkodásmódját. 
Ha eddig a „ki és mit hibázott” logikai algoritmus szerint értékelte az eseményeket, akkor mostantól fókuszáljon a miértekre. 
Folyamatosan a problémák valódi okainak feltárására koncentráljon, valamint az azt lehetővé tevő – problémákkal történő – őszinte szembenézésre.

Ennek megfelelően a következőket célszerű tennie:

 

Támogassa az értékesítőit, azaz engedje meg nekik (és Önmagának is) a hibázást!

Egy meghiúsult értékesítés esetében sokkal egyszerűbb bűnbakot gyártani, mint szembenézni és feltárni a valódi problémákat. Ugyanakkor érdemi információt csupán az utóbbiból nyerhet. Mivel akkor őszinték lesznek Önnel az értékesítői, és ezáltal ténylegesen közelebb kerül a valódi megoldáshoz. 
Természetesen ez nem azt jelenti, hogy tekintsen el az értékesítők munkájának – objektív kritériumok mentén történő – folyamatos értékelésétől.
Ennek okán célszerű olyan teljesítményértékelő rendszert kidolgoznia, ami mérhető módon elemzi az összes értékesítési szituáció és értékesítő esetében az értékesítési folyamat minden egyes szakaszát, lépését.
Ez bonyolultnak és időigényesnek tűnhet, de az automatizálás ebben is segít (a mérhető, objektív kritériumok alkalmazása pedig kifejezetten előnyös az automatizálás megvalósításához).
Természetesen az értékesítési folyamatot leírni és az értékelő kritériumokat meghatározni Önnek kell majd, mivel azok erőteljesen iparág-, valamint termék-/szolgáltatás-specifikusak lehetnek.
Ugyanakkor következzék néhány tényező, amikre – a szokásos teljesítménymutatókon túl – minden esetben érdemes figyelmet fordítani:

 

  • Értékesítés környezete

Érdemes feltárni az adott értékesítési folyamatra ható külső tényezőket, mivel könnyen belátható, hogy új piacon új termékkel/szolgáltatással új potenciális vásárló/megrendelő/ megbízó megcélzása egy egyszerű újravásárlással/ismételt megrendeléssel vagy megbízással szemben azonos feladatellátási jellemzők mellett is egészen eltérő eredményre vezethet.
Arról nem is beszélve, hogy a versenytársi aktivitás is jelentősen befolyásolja az értékesítés folyamatát és kimenetelét.

 

  • Értékesítői elégedettség

Miközben a cégek az eredmény- és cselekvésalapú mutatók alkalmazására nagy hangsúlyt szoktak fektetni, addig az értékesítők elégedettségének a mérése gyakorta elsikkad. Holott eme utóbbi is kifejezetten fontos tényező, mivel a boldogabb/elégedettebb értékesítők produktívabbak, valamint jobban és szívesebben együttműködnek a cégvezetéssel.
Továbbá a rendszeres értékesítői elégedettség mérés lehetőséget biztosít Önnek arra, hogy már a kezdeti szakaszban felismerje az elégedettség csökkenését, és elejét vegye az értékesítési adatok romlásának.

 

Az objektív értékelő rendszer kiépítése és működtetése biztosítja Önnek, hogy valós képet kapjon az értékesítők munkájáról, és még időben léphessen közbe, ha arra van szükség.
Például javíthassa az értékesítők morálját, képez(tet)hesse őket, további értékesítőket vegyen fel, avagy éppenséggel átalakíthassa az értékesítői csapatot. 

 

Építsen ki, működtessen, és határozottan támogassa a társosztályok, az értékesítőkkel együttműködő munkatársak közötti kommunikációt!

Tudom, kicsit furcsán hangozhat, de attól még igaz, hogy az értékesítői még a meghiúsult értékesítés során is értéket teremtenek a cége számára. 
Ennek az az oka, hogy az értékesítési folyamat során pontosabb képet kaptak a vásárlói/megrendelői/megbízói igényekről, elvárásokról, valamint a termékek, szolgáltatások egyes jellemzőinek piaci megítéléséről, mint amivel a cég addig rendelkezett.
Ezeket az értékes információkat pedig célszerű eljuttatni minden, az adott információ alapján tevékenykedő osztályra, kollégához. 
Továbbá az együttműködő osztályok, kollégák olyan ötletekkel, megoldásokkal, további – értékesítési érvként felhasználható – információval állhatnak elő, amire addig sem Ön, sem pedig az értékesítői nem gondoltak.
Ennek a rendszernek a kiépítése, és a hozzá kapcsolódó szemlélet meghonosítása tökéletes alap lesz a teljes cég növekedés-, fejlődés- és fejlesztés-orientált szervezetté történő átalakítására. 

 

Csináljon rendszert a „feltáró megbeszélésekből”!

Ahhoz, hogy a „feltáró megbeszéléseket” ténylegesen rendszerré és rendszeressé tehesse, tudatában kell lennie, nem csupán az Ön gondolkodásmódját kell átprogramoznia, hanem a munkatársaiét is.
A rendszer kiépítésekor és működtetésének kezdetén nagy lehet a szervezeti ellenállás, mivel előfordulhat, hogy a munkatársai csupán egy újabb nyűgnek tekintik majd, nem pedig egy eszköznek, ami a közös érdekeiket szolgálja.
Ebben az esetben újra és újra mutasson rá számukra, hogy ezáltal az érintettek pontosabb, jobb információkkal, valamint újabb ötletekkel, megoldásokkal gazdagodhatnak. 
Továbbá éreztesse velük, ez az eszköz is azért van, mert Ön támogatja őket, számíthatnak a segítségére. Ez kifejezetten fontos, mivel a munkatársai lojalitása az Ön piaci sikerének a kulcsa.
Ugyanakkor ezekre a megbeszélésre célszerű meghívni a társosztályok, együttműködő kollégákat is, miközben tudatosítani is kell bennünk, hogy mennyire fontos az érdemi jelenlétük (ld.: előző pont).
Ezeknek a megbeszéléseknek azonban nem önszerveződő és ad hoc módon kell lezajlaniuk. Külön erőfeszítéseket kell tennie, hogy minden egyes meghívott tudatában legyen az adott megbeszélés céljával és elvárásaival, és azzal, hogy végeredményben a cég üzleti sikeressége a tét.

Ilyenkor célszerű Önmagát is újra és újra emlékeztetni, a megbeszélések célja az értékesítési folyamat, valamint a folyamat minden egyes elemének a fejlesztése. 

 

És végül, de nem utolsó sorban egy újabb javaslat, amit minden körülmények között célszerű megfogadni:

 

Tisztelje az értékesítőit, és értékelje az általuk végzett munka bonyolultságát!

Ha csupán egy tanácsot fogad meg, akkor az az legyen, hogy tisztelje a munkatársait, értékelje az általuk végzett munkát, és minden, őket érintő, feléjük irányuló tettét ez alapján valósítsa meg, mert nem lehet eléggé hangsúlyozni, hogy az ő lojalitásuk az Ön piaci sikerének a kulcsa.

Ha Önben – a bemutatott megoldásokkal kapcsolatosan – maradtak volna még kérdések, illetve újabbak merültek volna fel, kollégáimmal örömmel állunk a rendelkezésére.
Addig is jó munkát kívánok!

Nyomtatás   E-mail